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項目運作型市場的渠道合作原理與體系建構

內訓主題:項目運作型市場的渠道合作原理與體系建構

授課講師:

開課時間:

開課地點:電話咨詢

內訓時長:2天

內訓費用:

內訓收益
課程目標

渠道的動力是我們廠商最頭疼的問題,如何找到一個有實力的,同時又是忠誠的代理商,事關我們的項目成敗,同時項目運作的復雜性又對我們渠道人員提出很大的挑戰,有些渠道人員如果項目運作經驗差一些,很容易成為合作伙伴的馬仔,任聽渠道經銷商的擺布,結果在最終客戶面前完全失去了控制力,反而容易讓合作伙伴成為墻頭草。

當我們的品牌實力不斷提升,渠道商逐漸增多,項目運作中渠道商之間沖突也日益突出,處理不好也會導致渠道失去忠誠度、動力不足。我們如何管理渠道,并能夠在項目中保持最佳的競爭力,而不至于失去渠道?

如何利用代理商推廣公司的技術和品牌,建立良好的溝通,并讓客戶深度了解我們的技術和服務,同時,在項目中又能形成良好的合作關系。

這門課程就是要渠道銷售人員了解項目運作的基本規律和過程,學會與渠道商合作的基本原理。從項目開始,便和渠道構建一個合作競爭的有機的關系,利用渠道搭建的關系平臺,驅動代理商和我們的團隊緊密合作,開展實質性的工作,有效的促進客戶對我們技術和服務產生意向,從而產生競爭優勢,最終達到雙贏之目的;防范投機主義行為,產生強大的渠道動力,并形成項目運作的強勢競爭力。

參訓對象
內訓綱要
課程大綱

第一部分 項目運作原理

第一部分之學習目的:要駕馭渠道首先要駕馭項目,項目運作能力的提高是一門必修課,所以第一部分目的是要學員學會項目運作的基本過程和規律。

第一章 案例中體會項目運作

本章學習目標:從問題的解決中找到項目運作的感覺

一. 平民身份如何演繹5千萬的奧運項目!

一個成功的運作,可以拿下世界級的項目

平凡的銷售經理,竟然被傳說是高干子弟

二. 從案例中研究問題,幫助飛利浦設計渠道政策

1. 是否要頂級的渠道關系才能拿下頂級的項目?

2. 與高層見面的5分鐘有多大意義,在決策形成機制中有什么重大意義?

3. 在品牌,關系,資金,實力諸多方面都弱勢的情況下,是如何以弱勝強的。

4. 描述這個項目的決策形成機制,并講一講最高層決策在這里面起的作用

5. 分析一下飛利浦的渠道如何設計策略才能在這個項目中體現競爭力?

第二章 客戶選擇標準和態度

本章學習目的:了解客戶選擇標準和態度,就是了解客戶興趣點,是通往成功大門的鑰匙,我們將學會:客戶是如何選擇的?態度是什么,滿意是什么?學會如何準備價值宣導,讓我們的服務成為客戶實現自己夢想的希望。

一. 客戶的購買行為原理

1. 選擇標準概念和特點

2. 態度到意向

3. 案例:銷售汽車和找對象,為什么都這么難?

二. 探知內心深處的選擇標準

1. 如何了解和分析才能掌握內心深處的真正的標準

2. 創造標準

3. 討論,如何利用渠道獲知客戶的內在選擇標準

三. 態度滿意

1. 什么是滿意?滿意態度是如何形成的?

2. 滿意態度為什么要確認,如何確認?

3. 討論:如何讓代理商幫助我們確認滿意

四. 了解興趣點,切入項目

1. 興趣點切入

2. 黏住客戶,構建持續性的關系

3. 了解興趣點的常見方法

l 案例:西北銀行案例:得知三級網信息也非易事

a) 討論案例:代理商給客戶的興趣點和我們能提供的興趣點有何區別?以及各自的優劣勢?

五. 問題和案例練習

1. 案例:同樣都是銷售,為什么別的銷售就能把項目推的風風火火,

l 討論:代理商害怕我們和客戶關系搞的太好,如何處理?

2. 問題:價值引導不成功,“什么都給客戶說了,但是感覺客戶不認可。總是打不到點子上”

l 案例練習:海關的第一次技術交流和半年的冷漠

l 代理商關系和價值引導之討論

l 若代理商不能協助鎖定項目,此項目會如何演繹?

第三章 意向形成機制

打靶先要看清自己的靶子,先學會客戶決策的核心邏輯

本單元學習目標:弄清楚客戶是如何在項目中形成意向,并開始制定招標規范書的,以及如何利用代理商在意向形成中支撐我們。

一. 項目運作中看不透的困惑

一個名牌轎車的招標故事

二. 意向在項目中的作用

招標要做到心中無標

三. 意向形成機制----決策地圖DMI

1. 從態度到意向形成,客戶選擇的科學

2. DMI表,客戶決策鏈以及客戶態度的相互作用----意向形成機制

3. BATT案例

四. 問題和案例:利用工具分析項目

1. 問題:客戶經理項目運作糊里糊涂,忙乎半天只是白忙乎,浪費資源和時間

l 案例練習一:某廣播大廈,

l 如何利用DMI與渠道合作伙伴理清項目運作思路

2. 問題:缺失對意向形成機制監管,一旦因為客戶本身或者因為競爭對手的行動發生變化,不知不覺中奶酪被挪動卻全然不知。

l 案例練習四:西北一公交廣告牌3億項目,客戶自己未必清楚意向形成機制

l 分析一下奧運項目案例中奶酪是如何被挪動的?

l 如何利用代理商來指導招標?

五. 討論:

1. 在意向形成機制中,代理商如何幫助我們,我們如何幫助代理商,

2. 為什么我們要在項目開始就要和代理商形成互信的聯動的機制?

六. 鎖定意向

1. 意向形成的識別

2. 為什么要鎖定,如何鎖定

3. 案例:廣西某銀行的三級網1500萬,煮熟的鴨子飛了

第四章 項目運作五階段

本單元學習目標:項目競爭是從項目立項階段就開始的,兩個人聯手是不夠的,只有聯手做事,才有用。所以,和渠道的合作,必須學會指導代理商在各個不同階段完成相應的目標,這樣才能有聯合的力量,才能有1+1>2的效果

一. 五個階段

1. 立項階段

2. 信息收集階段

3. 評價權衡階段

4. 意向形成階段

5. 競爭招標階段

二. 不同階段的客戶心理分析

三. 不同階段的判斷和競爭機會分析

四. 不同階段的機會窗信號

五. 不同階段與渠道的合作重點

六. 保密工作和階段控制

七. 案例:一個大項目的運作過程介紹

第五章 項目運作要素與渠道

軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

本節學習目標:理解在項目運作過程中,關系、產品屬性、服務、品牌、價格這些要素是如何在項目中發揮作用的,并同時學會利用渠道力量來運作這些要素

一. 關系

1. 關系的性質

2. 關系的基本作用

3. 關系的進程

4. 如何利用渠道來運作強勢關系

5. 案例:廣西某銀行,處長已經被競爭對手徹底鎖定,如何運作高層?

二. Channel map渠道地圖

1. 大型行業代理商的作用

l 品牌推廣

l 技術交流和滲透

l 招標投標運作

2. 關系型代理商的尋找與合作

l 如何尋找并驗證“地頭蛇”型代理商

l 規模小,關系硬,如何與其合作

3. Channel map 的繪制與長期管理

三. 利用渠道傳播技術和品牌

1. 港灣廣東省的“黑客攻擊表演暨港灣網絡設備介紹”

2. 廣茂達之“水立方解密暨廣茂達燈光技術介紹”

3. 題目設定技巧---讓邀請工作輕松且富于感召力

4. 激勵代理商邀請關鍵客戶

l 保護與“考題”

l 項目發現與激勵

5. 項目運作與推動代理商

l 聯合推動項目運作進程

l 借助代理商之力推動客戶意向的形成

l 項目運作質量的監管和代理商積極性之控制

6. 三位一體與代理商的積極性

l 三位一體與代理商自身的經營與發展

l 培育代理商之項目運作能力和公司項目運作資源的開放與配合

四. 設計商務,讓渠道動力無窮

1. 驅動行業代理商動力之商務設計

2. 項目中驅動代理商報備之商務設計

3. 項目中防范墻頭草的商務設計

4. 項目運作中讓渠道上形成合力的商務設計

五. 立項和渠道合作

1. 項目中立項的原則和方法

2. 篩選優質項目,銷售事半功倍

3. 立項與代理商行為推動

第二部分 渠道合作

第一章 渠道合作的基本原理

本章學習目的:學會合作中基本原理,從而破解與渠道合作的動力障礙,從而產生出強大的項目競爭力,形成對渠道發展的良性循環

一. 渠道合作動力的兩個原理

1. 囚犯博弈原理

2. 種糧原理

3. 案例:一個銀行三級網項目獲得強勢關系鼎力支持之合作技巧

4. 案例:檢察院系統行業代理商的發展,突破競爭對手全國級的防守大堤

二. 推動代理商在項目中全力忠誠的合作

1. 項目運作成功率之提高是代理商最想要的

2. 過程控制,團隊合作

3. 解除博弈壁壘,實現合作最佳模式

4. 項目組成立,激勵和約束代理商

三. 結合兩個原理討論:如何獲得并讓代理商全力使用關系

四. 不要讓代理商的關系成為天池之水

1. 代理商關系不能落地做事,則像空中之水,光有勢能,不能形成動能

2. 討論:結合項目運作的規律來推動項目前進,讓代理商的關系落地,形成項目的推動力

第二章 渠道管理與合作

本章學習目的:學會如何利用代理商推動品牌,推動行業內客戶的技術培訓和滲透,推動項目運作招投標,多渠道如何在項目中相互配合

一. 渠道管理的難點和挑戰

二. 渠道的分工與合作

1. 傳播與信息發現功能

2. 項目運作中關系運作功能

3. 工程與投標功能

4. 建構形成合力的渠道運作機制

5. 案例:化悲痛為力量

三. 發現實力型代理商要點

1. 項目成功率

2. 公平合理的運作機制

3. 信心勝過黃金

四. 不同級別代理商和廠家之和諧合作

1. 項目運作中不同代理商之間的合作原則和宗旨

2. 提升自身項目運作能力

l 渠道經理如何提升自身項目運作能力

l 以斗爭求團結則團結存,以退讓求團結則團結亡

3. 如何利用代理商的力量提高項目成功率

4. 分工與種糧原理,將各種力量融合成為合力,而非相互競爭

5. 創造“合作則蛋糕更大”的渠道合作文化,提升渠道對我們的依賴感

第三部分 渠道之監管

本單元學習目的:學會如何在項目中支撐渠道,監控渠道商的行為,防止失控造成公司資源和時間機會之浪費。

一. 公司市場運作資源與渠道監管

1. Hw公司市場運作方法介紹,以及給渠道合作之開放戰略

2. 建構和開辟公司的項目運作資源

3. 團隊合作,hw的鐵三角關系介紹

4. 市場運作資源與渠道合作之管控

二. 過程控制與合作伙伴忠誠度之監管

1. 項目監控點設置

l 渠道業績與行為考核,與市場運作資源的開放

l 監控點的完成與項目保護

2. 品牌、技術、商務,客戶意向形成之行為監控與合作

3. 要設置項目管理部,并建立項目運作過程管理的制度

三. 公司內部項目銷售管理和外部渠道之行為管控

4. DMI和PSE之組合應用

5. 項目中客戶支撐點與代理商行為監管

6. 公司內部銷售聯合項目組之建構,支撐渠道

第四部分 案例練習

學習目的:分組討論,并利用學到的項目運作規律和渠道合作動力的設計原則,來分析和策劃這些項目如何處理

一. 案例一:某地市電子政府網項目,四家公司同時報項目,如何甄別和合作?

二. 案例二:成都一個燈光項目:項目已經到了招標階段,一個代理商找過來,希望支持其參與?如何判斷和支持

三. 案例三:某省銀行三級網項目,已經答應我們全力合作的代理商,有墻頭草的行為苗頭,如何應對?

四. 案例四:深圳大運項目,冒出了高層關系,比我們的渠道關系強悍,我們如何應對?

五. 案例五:某公司投標前找我們授權,但是我們沒有授予,結果我們支持的其他代理商中標,他丟單后對我們耿耿于懷,如何處理?

六. 案例六:西北某銀行案例:我們的渠道關系,關系實力排位第二,如何運作?

講師介紹
授課講師

蔣建業

資深講師,資深顧問

l 華為公司原企業網事業部南部大區經理

l 做過運營商,銀行,電力,郵政,公檢法,工商,煤炭,石油等上百個行業客戶,運營商之外以 渠道合作為主,積累豐富經驗

l 港灣公司廣東辦事處主任

l 港灣公司大企業系統部總經理

l 上海廣茂達首席營銷官

l 上海雷士光藝總經理

l 成功銷售近10個億的業績

l 組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

l 復旦大學經濟學碩士,企業管理研究生

l 在國家權威刊物上發表多篇論文

* 培訓過的客戶有中興通迅,烽火通訊,三一重工,中國電信通服,神州數碼,盛路通訊,上海廣茂達,同洲電子,瑞士康達,中國移動等幾十家知名公司。

* 專業背景:復旦大學經濟學碩士,企業管理學研究生,數學 學士。具備15年產品銷售經驗,曾經在國家權威刊物上發表多篇論文。

* 在華為代表部門給任總匯報過渠道工作,題目為“種糧原理和華為網絡設備渠道保護政策之設計思路”

* 實踐經驗:不僅成功銷售近10個億的銷售額,而且有豐富的結合渠道運作大項目的實際經驗

* 培訓特色:實踐性,可操作性,很快成為工作中的方法和技巧,幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色

其他信息
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李老師:13911249815
TEL: 010-62761189
郵 箱 :[email protected]
網 站: http://www.ytkaqd.live   
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關鍵詞:渠道原理體系

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2、身份證與學歷證復印件各一分

3、兩寸免冠彩照四張;(請在照片、 背面標注姓名)

4、學員報名表一份;(可以在線填 寫或打印填寫加蓋公司公章)

備注: 學員必須按規定時間來校報到。 因工作原因不能按時報到者,應說明 原因申請延期報到,對沒有說明原因 預期一個月不到者,將取消入學資格

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